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产业带厚黑学:饭桌上可以谈古说今 但绝不谈生意
发布日期:2022-08-03 17:37   来源:未知   阅读:

  【亿邦原创】中国电商发展二十余年,平台更替,模式变换,一代旧人换新人。现在,随着探索深入和行业发展,竞争有了新的版本和形式。

  2021 年春天以来,亿邦动力前往全国产业带走访调研,悉心听取他们的创业历程和财富传奇,以及二十年发展过程中的策略与做法。商战如战场,商人为利生,为利争。电商是一个商界江湖,觥筹交错之间,既有激烈的商战,更有刀光剑影与血雨腥风。

  记录这些,既为警醒,亦是反思。它们既有中国电商崛起的土壤,也是未来必须跨过的门槛。这是该系列文章的第一篇,讲述中小商家经历的抄袭与背叛,以及人们寻找希望与新机会的故事。

  2021 年,韩国电商平台 Coupang 开放中国卖家自主申请入驻通道,很快成为山东卖家炙手可热的淘金地。

  赵青在山东威海开培训班,教新人在 Coupang 开店卖货,一时洛阳纸贵。她说,走进培训班的新手都有一种心态,看见亲戚朋友做电商又买车了,自己也要去做 Coupang;这些人不知道自己要卖什么,一心想搞钱。用他们的话说,别人能挣到,我为什么不行?

  培训班建议的起号办法,通常是先上几百、几千个链接,等待新店流量扶持期过去,再根据数据慢慢缩减 SKU。至于发货,都从淘宝或 1688 下单,寄到威海,再二次包装,空运 45 分钟、海运 12 小时,就可抵达目的地市场。

  大家都能采购到一样的货,平台上常见的竞争手段叫跟卖。入驻时间稍久的卖家,手里可能有几百个店铺,有些甚至并不以经营为目的,仅仅为了 抵御风险 。

  只要看谁跟卖我店里的产品,我就用一个店,去跟卖他店铺里所有产品,价格打到最低。 一位威海电商从业者说, 成本 10 块钱,我只写 1-2 块钱,韩国人肯定从我这下单。下单之后,我不发货。这样的话,我店铺死了,他店铺也死掉了。

  气氛最紧张的时候,Coupang 卖家即使在同一栋楼办公,也不在此处发货,因为害怕被竞争对手看见自家的爆款。当地人饭桌上的话题,也从来不与生意相关,似乎多说一句话,就多一份风险。

  事实上,这并非威海的独特现象。2021 年,亿邦动力在泉州、慈溪、许昌、白沟等地走访,发现情况极为类似;早年在亚马逊、淘宝、拼多多等电商平台兴起时,也都出现过类似现象,只是各地竞争手段花样百出。

  比如在厦门,跨境卖家即使相互认识,也绝不会交流各自卖什么产品、店铺名字叫什么,更不会让人知道在哪些平台做营销。一家主做婚纱的厦门跨境卖家告诉亿邦动力,有一次她问别人在卖什么东西,对方就不说话了。

  每年 黑五 来临,跨境电商卖家迎战大促。然而黑五还没到,谢东的亚马逊店铺库存就卖空了,但他却高兴不起来。 因为买家没付款,但占用了库存,黑五期间店里根本无货可卖, 他说,等到大促结束,这笔订单直接被取消。 被恶意卖空库存 是他学到的第一个教训。

  戒备心并非空穴来风。他们跌过太多坑:同行注册一批买家账号,对竞品店铺恶意差评,· 建议高考英语听力考试与高考文化课英语一并进行 - 甘。或者故意留下带有敏感关键词的评价,最后店铺要么被平台管控处罚,要么买家流量流失。还有商家假装自己是品牌所有者,向电商平台举报竞品店铺的产品侵权,影响其商品销售,亚马逊接到举报后会暂停销售疑似侵权的产品,直至品牌方联系平台确认该产品是否侵权。

  当然,警惕不仅是对外,甚至是对内的。泉州人喜欢创业,许多人到跨境电商企业打工,就是想学习怎么做跨境电商,学会以后离职自己开店。

  这种情况在泉州十分普遍,老板们的想法是,即便不是放在两个城市,也要把两个团队尽量隔开,不能让他们摸清楚整个生意链条。另外,福建卖家相对比较封闭,喜欢熟悉的圈子,比如家族圈子、老乡圈子和同学圈等。

  河北有个 和北京一样,机动车每天两个尾号限行 的小镇——白沟。为了出行方便,白沟人家里往往有两辆车。保定的豪车,大部分都被白沟人买走。

  白沟是全国最大箱包产销基地,产品以女包、双肩背包为主。市面上平均每卖出 10 个箱包,其中 4 个来自白沟。

  白沟一处箱包批发市场里,家家户户都挂着纱帘,挡住货架,以免别家抄款。有女包工厂老板说,白沟速度就是早上看到一张女包图片,晚上就能打出样款来,三天便能出大货。

  事实上,抄款并非白沟独有。模仿、抄袭、同质化竞争,无一例外地发生在每个产业带。只是,在严格的监管之下, 避高仿 演变为一种基本能力。

  一家威海的钓具创业公司根本不敢把新品拿给朋友看,因为他知道朋友一定会去找同款卖;成都女鞋工厂很忌讳到访客人拍照,尤其是有关产品的图片;慈溪、顺德的小家电老板们说,不少店里的产品都卖给了同行,他们拿回家拆卸研究后,就能造出一模一样的物件来。

  王倩曾有一家母婴电器淘宝店铺,年销售额最高破 5 亿元,但如今一年仅卖几千万元。她说,让情况急转直下的原因是供应商在淘宝开店,做起了卖家。

  我的供应商觉得特别赚钱 ,王倩说,从那以后供应商每月都卡她的货,如果她一个月卖 10 万台,供应商就仅给她 7、8 万台货。长期处于欠货状态,王倩后来只能自建工厂。

  但王倩并没逃过他们掀起来的价格战。当时,她卖 269 元的辅食机,供应商第二年就卖 99 元,王倩被迫裹挟其中。价格战愈演愈烈,最后成本 59 元的调奶器,供应商只卖 29 元,还得支付淘客推广佣金,相当于 12 元卖出去。

  结局是两败俱伤,供应商亏了两三千万元,王倩的店铺业绩每况愈下。 他们还没给我供货时赚的多,还不如不打我(价格战),她说。

  为了应对同行抄袭和上游背叛,有些卖家会加速产品迭代。去年秋天,亿邦动力在中山市参加中山灯具展览,一位商家说欢迎大家拍照,他不怕被抄,因为当其他人做出来,这款他已经不卖了。

  疫情期间,仿真娃娃在欧美火了,背后的卖家绝大多数是莆田系卖家。他们是最早进入 Instagram 和 TikTok 淘金的中国卖家之一。莆田系卖家在这两大平台,批量创建账号,拿不同产品花钱导流,一旦发现转化好的账号和单品,就不断追加投入,而表现平平的就会放弃。

  等其他竞争者进入后,他们就开始不断降价,直到同行都挣不到钱。最后,他们接着寻找新的产品。

  在广东顺德,潘安娜经历了太多 自己最先做出某个产品,结果却被别人收割 的事情。去年,他店铺里上架没多久的 超声波清洗机 ,售价 299 元、399 元。小米及其他大品牌捕捉到商机后,随机进场杀价,直接卖 99 元。最终,小清新超声波清洗机卖出了二三十万台,而大品牌们的该产品早已超过百万台。

  亿邦动力发现,如果不是高精尖技术型产品,大多数产业带工厂生产出来的产品几乎没什么大差别,因为它们原材料来源一致,制造技术门槛低,产业工人基本是同一批人。即便是有产品创新,大多数也是在公开技术、设计元素基础上的微创新,核心结构、功能并未有质的突破。

  情况不会一直糟糕下去。虽然来自外部的危险难以预料,但企业内部的改变已经悄然开始。极致性价比、出色的颜值设计、产品技术创新都是产业带商家们正在摸索的新路子。

  某小家电创业品牌在当地自建上下游全链条产业,包括注塑厂、模具厂、主板厂、电源线厂、喷涂厂、包装厂等,甚至还干过快递站点。老板的想法是,把握住每个环节的利润空间和产品品质,才能有一搏之力,即使同行进入,也没有多大利润空间。

  2020 年以来的全行业原材料(塑料、铜、芯片等)价格大涨,让该品牌的定位显得更为明智。

  威海一家钓具品牌也是类似的做法。但稍有区别的是,钓具品牌内部认为,其核心竞争力是 在性价比供应链基础上,不断洞察并满足用户需求的能力 。

  一款钓竿的手感、图案、附加功能的设置等虽不是重大的产品创新,但会让用户产生被理解的认同感,从而为企业带来在商业上的竞争壁垒。用创始人的话说,同行的模仿和抄袭只能是单品上的,这种理解用户、和用户共鸣的能力是学不去的。

  不少卖家把希望寄托于设计师和摄影师。爆款有多爆,设计师和摄影师就有多香。在产业带,品牌、卖家和工厂都在忙着寻找设计师和摄影师,即使非常细分的类目,每年也有数万产品被设计和制造,但最终只有少数产品卖爆和返单。

  某种程度上来说,除了这些金字塔订单的从业者,多数设计师和摄影师成为整条流水线上的工具人。爆款如此稀缺,所有的人都要跟时间赛跑,要么跑得快,让对手跟不上,要么跟得紧,蹭到爆款的热点。

  如果谁家做出爆款,提供专业服务的公司、工作室和模特也跟着受益,商家一拥而上,除了排队,还是排队!利诱之下,许多摄影师和文案策划干一两年,便会辞职另立门户。

  箱包、鞋服、灯具、泳衣、化纤假发,以及小家电等具备快消品特质的行业,从理论上说都适用于这种玩法。举例来说,某艺术小家电品牌过亿元的年销售额,基本来自于爆款业绩,而爆款不追求品类及产品创新,更注重设计风格突出。

  上述品牌平均每年出一个大爆款(年销量 10 万台以上),两三个月有一个小爆款(年销量 2 万台以上)。老板并不担心市面上出现模仿款,他认为只要自己的产品风格迭代够快,同行就跟不上。况且,他也并不打算靠一个爆款卖 10 年、8 年。

  潮流趋势、审美风格总是瞬息万变的,能否吃到早期红利与企业的供应链效率息息相关。

  白沟箱包 快反式 的生产模式值得关注。当地的工厂都很小,大多是几十人规模,甚至是家庭作坊。老板们接到大订单后,会迅速拆成多个小订单,分包给其他工厂,近至白沟及周边县城,或者邯郸和天津,远到东北的监狱。

  白沟箱包产业链条上,社会化分工协作程度极高,从皮料到成品每道工序都有对应的制造工厂,往往是从这家拿皮料,去那家裁剪,再去另一家油边、组装和包装。这样带来的好处是企业投入少、风险小,效率高,还能应付得住 电商小单散单化 的趋势。

  张老板的 快反生产 就是被直播逼出来的。他说: 代理制销售时,工厂要把整批货进库房再往外销售;后来做淘宝天猫,需要先出样板图,再批量生产、做库存,推广打爆款;现在做直播,对工厂响应速度要求极高,销量实时变动,临时多要 300 个包,能不能做,10 秒内必须给答案。

  亿邦动力了解到,许昌假发、威海钓具的部分工序都是用类似拆单、分包的生产方式完成的,高效而富有弹性。

  目前,SKG 研发团队接近 300 人,每年研发投入占比超过 10%。目前,SKG 已拥有全球 599 项核心专利,平均每 6-9 个月,SKG 都会迭代一次现有产品。

  商业竞争是残酷的,行业内的无序竞争大概率不会绝迹消失,练好内功才能走得更长远。

  在上半年的时间里,车市虽然依旧深陷疫情和芯片危机的影响,但在国内行之有效的应对之下,中国车市的恢复也是肉眼可见;因此,今天我们就来一起盘点一下,那些在今年上半年上市的重磅新车们。

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